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销售人员职业化塑造之路

发布时间:2010-10-08 点击次数:1064

      观念构成思想、思想决定行动,行动决定结果!作为职业化的销售人员,我们是平衡公司、客户、个人三者利益的切实执行者,正确的观念将决定你的行动和你的业绩,良好的业绩又会让你的职业生涯保持常青不衰!
 
      1、绝对地相信你的产品。
 
      千万不要抱怨公司的产品价格太高,太缺乏创意与卖点,而为自己业绩不佳去找一些看是合理的借口。我们在进入销售这一行的时候,接受的第一课就是要对自己和所售的产品充满自信,这种自信不是简单的说教,而要渗透到你的行动当中,绝对地自信和不容置疑!不要忘记你是一个销售人,没有无缺陷的产品,存在就是合理,缺乏创意与卖点那更多的是市场部要考虑的问题!销售工作的本质可以粗略理解为要把已经生产出的“产品”变现为“商品”。因此我时常告诫我们的销售团队:当你每天离开公司的那一刻起,你什么都不要想,不要惧怕产品已有的障碍,只要记住一点,我今天一定要把手中的产品销售出去!
 
      2、客户不都是上帝。
 
      很多时候我们被教育,客户是我们的上帝,是我们的衣食父母,我们甚至“愚忠”地坚持:第一条:客户永远是对的,第二条:当客户错的时候,请参照第一条的“伺奉”原则。这些实际上都没有错,但是我们不要忘记客户是有类别之分,有价值有无与大小之分,不要把你宝贵的时间和精力浪费到无价值的客户身上,要记住:客户不都是上帝,不要害怕客户的正常流逝与淘汰,也许我们太势利!
 
      3、压力是成长的熔炉。
 
      一次总监诧异地问我(表情有些哥伦布发现新大陆的新奇):你头上怎么多了许多白发?答曰:均是领导的功劳!如果你在销售过程中没有感受到来自业绩和精神上的双重压力,那只可能有两种情况,一就是你已经是“死猪不怕开水烫”了,好坏都一个德性!或者是业绩目标制定缺乏高标准,不要奢望公司给你的目标是你轻易就能够够到的!因为老板永远都是不满足的!销售中压力时刻相伴,只有坦然自若,兵来将挡,水来土掩!压力使人成熟,借俗语做一比喻:高压锅懑饭——早熟!压力是成长的熔炉!
 
      4、思路时刻清晰。
 
      思路(想)是行动的灵魂,清晰的思路决定你的工作开展将会有条不紊!一次负责处理一次客诉,客户先是发表了长达半小时的谴责演说,表情愤怒不已!半小时内我一句话也没有说,只是不断的点点头和报以微笑表达着同情和理解,在客户好不容易结束其话闸,我带着微笑开起了我的总结呈辞:XX老师,我刚才仔细的听了你所说的问题(表达我在仔细倾听,暗示对客户说话的尊重与对问题的重视),我简单的总结了一下,一共有三点,一是XXXX,二是XXXX,三是XXXX,下面我就这三点逐一做一答复!一场原本很棘手的客诉,并没有因为客户慷慨激动的陈辞而搅乱自己的思路,而最终顺利的解决了!销售中经常要遇到很多问题,而且大部分时间我们都是自己独立思考,因此时刻保持清晰的思路将决定你行动的成败!
 
      5、我们的价值是因问题的存在而存在。
 
      一个企业需要的是一个能给企业创造实际价值的销售人员,你过去的资历不代表你今天就能创造多少价值。每一个企业都有一个生态系统,你在入职的时候一定要明确你未来的工作的性质。如果你进入的公司是一个系统很健全的企业,那你未来可能更多的是按照既有的程序去做一个“执行工具”,但如果你进入的公司是一个系统尚未健全的企业,那你未来可能更多的是去做“系统设计的人”!企业是现实的经济单元,追求利润是其至高无上的目标,不要抱着我资历老的思想,一定要牢记:只有我能为企业解决多少问题才能体现我能创造多少价值!我们的价值是因为问题的存在而存在,要解决的问题价值越大我们的价值也就越大!
 
      6、忠诚职业比忠诚企业更重要。
 
      我们每一天都在忙碌而不停息,我们肩负着企业市场拓展的重担,但我们又是一个相对矛盾体,我们要时刻小心谨慎地去平衡公司、客户、个人的三者利益。很多时候我们为无法真正能平衡好这三者的利益而陷入苦恼。我们在进入销售这一行业的时候就要逐步树立起正确的职业观,忠诚职业操守!只有忠诚你的职业才能谈的上忠诚企业、客户,也才方能保证自己应得利益的实现。
 
      7、不要忘记业绩是护身符。
 
      90%的企业执行的都是“结果导向”的管理法则,可能大家不愿意去承认而已,有些企业标榜自己更重视过程,实际上这两者并不矛盾,因为重视过程还是为了要有一个良好的结果。作为一个销售人员一定要记住:业绩是自己最根本的护身符!没有良好的业绩做基础,谈什么都有些“底气”不足,因此,大家不要再犹豫拉,赶快行动起来,干出一番业绩来!
 
      8、尊重你的每一个领导。
 
      我们很多业绩优良的同志,有时候常犯一个“骄傲”的毛病,看不起自己的领导,实际上是一种不成熟的表现。立志做职业化的销售人一定要记得尊重你的每一位领导,要去思考人家为什么可以做你的领导?为什么自己不能做领导?千万不要去怀疑领导的能力!能当上领导的一定是有一些长处和资历的人,在很多方面都是我们学习的榜样,我们应该本着谦虚谨慎的学习态度去听其教导!从内心真正去尊重他。有人会反驳:我的领导是XX总的亲戚,通过裙带关系而坐上现在的位置,根本是一个不学无术的家伙!即使是这样你也要尊重他,因为小人更不可得罪,况且其未必坐的久远,此种情况下名明哲保身是上上策!