第一部分、销售主管的工作定位 |
一、销售主管该做什么? |
1. 案例分析:销售经理该如何应对投诉? |
2. 销售主管为什么忙?忙一定好吗? |
3. 忙,可能是因为工作重点没有抓住 |
4. 如何能不忙?销售主管的工作重点在哪里? |
5. 没有功劳有苦劳?这是错误的观念! |
6. 案例分析:客户不付款怎么办?管理者的责任在哪里? |
7. 案例分析:如何增加一个副手? |
二、销售主管的价值所在 |
1. 销售经理上任后提升了业绩,为什么还不一定是好经理? |
2. 为什么销售主管真正的价值在于团队业绩的提升? |
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第二部分、销售人员的选与育 |
一、关于选人的几个观点 |
1. 人带不出、管不好、留不住,根本原因何在? |
2. 招聘失败的成本有多大? |
3. 招聘是要常年关注的工作 |
4. 招聘要关注的两个计划:时间计划与数量计划 |
二、销售人员的选择标准 |
1. 销售人员选择什么样的人合适?用什么标准去衡量? |
2. 销售人员素质模型:影响业绩的2大因素是什么? |
3. 招聘时如何用3+1标准去考核应聘者? |
4. 如何客观地评价应聘者?销售人员面试评价表 |
三、新进人员的试用 |
1. 为什么试用期对于销售人员的选择很重要? |
2. 在试用期如何观察判断? |
3. 试用期业绩好还不一定留? |
四、销售人员辅导的五大方法 |
1. 万变不离其宗,销售人员辅导离不开这五大方法 |
2. 如何降低新进销售人员的流失率? |
3. 如何让大家相互交流、相互学习? |
4. 对下属不满,作为管理者只有两种选择。 |
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第三部分、销售业务人员管理 |
一、销售业务人员分类管理 |
1. 销售主管的时间与精力不能平均分配,如何避免会哭的孩子有奶吃现象? |
2. 重点应该关注哪些人?销售人员的三种分类管理原则 |
3. 老销售人员冲劲不够,要不要把他们放弃? |
4. 如何能够用人之长?销售团队人员结构分析:明星、奶牛与黑马 |
二、销售业务人员日常工作管理 |
1. 销售人员的日常工作是否需要管控? |
2. 销售业务人员抵制管理,认为“抓到老鼠就是好猫”,管理者怎么办? |
3. 销售业务人员出去做什么了,如何知道? |
4. 销售业务人员日常工作管理三招 |
5. 一个管理外地业务员的好办法 |
5. 如何防止销售日报表弄虚作假? |
6. 什么是不用增加投入,又能让团队销售业绩提升的方法? |
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第四部分、销售业绩管理 |
一、业绩如何抓? |
1. 抓业绩,应该去管控过程还是管控结果? |
2. 要提升业绩,可以从三个方面着手 |
二、销售目标的分解 |
1. 销售人员拿到年度销售目标后很茫然,怎么办? |
2. 把销售目标分解到每天是没有意义的,但如何精确管理业务员每天的工作量? |
3. 业绩指标要如何分解才能让下属心中有数,知道如何按部就班地去完成目标? |
三、销售进程管理 |
1. 销售人员汇报时都很乐观,认为手上销量很多,但最后能够签单的却很少,如何管理? |
2. 如何比较准确判断现有销量,以便及早准备与调整? |
3. 销售人员不知道如何把销售项目往前推进,如何帮助他们循序渐进地推动销售? |
四、销售绩效考核 |
1、如何用关键业绩指标KPI进行业绩考核? |
2. 关键业绩指标KPI的两大分类,缺一不可 |
3. 我们有绩效考核制度,但为什么效果不好? |
4. 设定哪些销售业绩考核指标才能有助于销售团队业绩的管理?? |
5. 设定KPI的5大注意点 |
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第五部分,销售人员的激励 |
一、必须了解的几个激励原理 |
1. 销售人员除了金钱收入外,还有哪些需求? |
2. 如何利用不同的需求去激励下属? |
3. 我两手空空,没有什么资源,如何去激励下属? |
4. 有哪些低成本的激励方法?为什么这些方法会有效? |
5. 案例分析:该如何调解下属的纠纷? |
6. 为什么员工会觉得不公平? |
7. 下属偷懒、抢单的行为,可能根源在哪里? |
二、销售人员的惩罚 |
1. 有了胡萝卜,还需要大棒吗?单靠激励行吗? |
2. 正激励与负激励的原理是为什么? |
3. 如何利用负激励影响下属的行为? |